Modele pracy pośrednika nieruchomości – reprezentacja i mediacja

Na rynku nieruchomości funkcjonują dwa główne modele współpracy między pośrednikiem a klientem: model reprezentacyjny oraz model mediacyjny (dualny).
Oba prowadzą do tego samego celu – skutecznej i bezpiecznej sprzedaży – ale różnią się filozofią pracy i rolą pośrednika.

W modelu reprezentacyjnym pośrednik działa w interesie jednej strony.
W modelu mediacyjnym koordynuje cały proces, prowadząc obie strony do porozumienia i bezpiecznego finału.

Kluczowa różnica – filozofia pracy, nie wynagrodzenie

Najważniejsza różnica między modelami pracy pośrednika nieruchomości nie wynika z tego, kto płaci wynagrodzenie, lecz z tego, w jaki sposób pośrednik prowadzi proces sprzedaży.

• Model reprezentacyjny: „bronię interesu swojego klienta”
• Model mediacyjny (dualny): „prowadzę obie strony do wspólnego celu i bezpieczeństwa transakcji”

Model reprezentacyjny

W tym modelu pośrednik reprezentuje jedną stronę – sprzedającego lub kupującego.
Działa w jej interesie, negocjuje cenę, pilnuje warunków, a druga strona ma zazwyczaj własnego agenta reprezentującego jej interes.
To klasyczny układ „agent kontra agent”, często spotykany przy dużych, inwestycyjnych lub korporacyjnych transakcjach.

Zalety modelu reprezentacyjnego

• Jasny podział ról i odpowiedzialności
• Możliwość prowadzenia twardych negocjacji
• Pełna reprezentacja interesów jednej strony

Wady modelu reprezentacyjnego

• Dwa biura oznaczają często dwa sprzeczne cele
• Dłuższy proces uzgodnień i większe emocje
• Wyższy łączny koszt – zwykle dwie prowizje

Model mediacyjny (dualny)

W modelu mediacyjnym pośrednik koordynuje całość procesu sprzedaży w sposób neutralny i przejrzysty.
Nie reprezentuje żadnej strony jednostronnie – jego rolą jest doprowadzenie do bezpiecznej, skutecznej i realnej transakcji.
To podejście najlepiej sprawdza się w sprzedaży mieszkań i domów prywatnych, gdzie liczą się skuteczność, zaufanie i spokój.

Dlaczego bywa błędnie postrzegany

Część agentów błędnie uważa, że mediacja to „granie na dwa fronty”.
W rzeczywistości to profesjonalne, jawne i uporządkowane prowadzenie transakcji,
gdzie obie strony wiedzą, na jakich zasadach współpracują i płacą tylko za faktycznie wykonaną pracę.

Zalety modelu mediacyjnego

• Wyższa skuteczność i krótszy czas sprzedaży
• Jeden punkt kontaktu – mniej chaosu i emocji
• Zaufanie i równowaga między stronami
• Pełna odpowiedzialność pośrednika za przebieg procesu

Wady modelu mediacyjnego

• Wymaga wysokiej etyki i zaufania
• Ogranicza możliwość jednostronnego doradztwa

Czy mediacja jest droższa dla sprzedającego

Nie. To częsty mit wynikający z przekonania, że pośrednik „bierze dwa razy”.
W praktyce dzieli koszt pracy między strony – każda płaci za realnie wykonaną obsługę.

Dlaczego sprzedający nie traci, gdy kupujący płaci prowizję

Fakty

• Cena nieruchomości pozostaje taka sama. Kupujący, który płaci prowizję, kieruje się wartością nieruchomości, a nie wysokością wynagrodzenia pośrednika.
• Kupujący, który płaci, to klient jakościowy – zdeterminowany, świadomy wartości, gotowy finansowo i decyzyjny. Nie gra na zwłokę i nie wycofuje się po tygodniu rozmów.
• Sprzedający zyskuje na jakości klienta. Kupujący, który partycypuje w kosztach, jest bardziej zaangażowany, co przekłada się na szybszy, spokojniejszy i pewniejszy finał transakcji.

Prowizja od kupującego nie obniża wartości nieruchomości – eliminuje przypadkowych i niepoważnych klientów, zwiększając skuteczność całego procesu.

Dlaczego samo unikanie prowizji nie ma sensu

Dla części kupujących jedynym kryterium wyboru jest to, czy nie zapłacą prowizji.
To błędne podejście – o wartości transakcji decyduje nie to, czy ktoś uniknie kilku tysięcy złotych kosztu, lecz czy kupuje mieszkanie w realnej, rynkowej cenie.

Różnica między „tanim” a dobrym zakupem bywa znacznie większa niż sama prowizja.
Zadaniem pośrednika – zwłaszcza w modelu mediacyjnym – jest pomóc ustalić wartość i optymalną cenę, czyli taką, która:

• Pozwala sprzedać, a nie tylko wystawić
• Chroni interesy obu stron
• Daje realny punkt równowagi między popytem a oczekiwaniami

Porównanie modeli współpracy

Podsumowanie

• Sprzedający nie traci, że kupujący płaci prowizję – zyskuje lepszego klienta i skuteczniejszą sprzedaż
• Kupujący, który płaci, to klient poważny, gotowy i decyzyjny
• Model mediacyjny zapewnia spójność, zaufanie i mniejsze ryzyko zerwania transakcji
• Najważniejsze nie jest, kto płaci prowizję, lecz czy cena jest rzeczywiście rynkowa i optymalna
• Brak prowizji to często pozorna oszczędność i realna strata, bo obniża jakość procesu i wydłuża sprzedaż
  

Model mediacyjny to nie „granie na dwa fronty” – to nowoczesna, uczciwa forma współpracy, w której pośrednik łączy kompetencje doradcy, negocjatora i organizatora całego procesu.
W tym podejściu obie strony płacą za realną wartość – za spokój, bezpieczeństwo i transakcję, która naprawdę dochodzi do skutku.

Viva Invest

W Viva Invest wierzymy, że przyszłość pośrednictwa to mediacja oparta na wiedzy, danych i zaufaniu.
Tworzymy zespół profesjonalistów, którzy potrafią prowadzić klientów do decyzji – spokojnie, skutecznie i z klasą.
Jeśli widzisz w tym sens i kierunek rozwoju, poznaj nasz model współpracy: https://vivainvest.pl/praca